من كتاب ( الدليل الدائم للنجاح مع الناس) للمؤلف جيمس فان فليت
(( ثلاثة من اسرار الباعة الناجحين))
يقول المؤلف مع ان الكثير من الاساليب التى يطبقها الباعة النجوم ليحققوا
نجاحهم البالغ , فانهم سيتفقون جميعا على ان الاساليب الثلاثة التالية هى
بلا شك اهم الاساليب على الاطللاق
وهذا هو الاسلوب الذى يضعونة على راس القائمة.
1
/ ادفع عميلك المرتقب الى الموافقة على الفور.
تقول ( ليا بروكس) انة من الاهمية بمكان ان تجعل عميلك المرتقب يقول ((( نعم )) على الفور
تقول اننى فى البداية اطرح على اى عميل مرتقب اسئلة لايمكن الاجابة عليها
الا ب نعم فقد اقول على سبيل المثال ’’ اتود ان تقلل مخاطرة الاستثمار الى
ادنى حد ممكن؟ هنا لابد ان تكون الاجابة بنعم بالطبع فهل هناك من يمكن ان
يرفض ذلك؟ ثم اقول بعد ذلك هذا السؤال ’’ اذا كنت استطيع ان اوضح لك كيف
تحقق اقصى عائد من استثمارك وبادنى مخاطرة فهل تهتم؟ وهنا ايضا لايمكن ان
تكون الاجابة الا بنعم وبامكانك ان تستخدم العديد من الطرق لصياغة اسئلتك
بحيث تضمن اجابة المستمع بنعم اهم اعتبار هو ان تدفع العميل المرتقب الى
الموافقة على طول الخط حتى اذا وصلت الى حيث يجب ان يتخذ القرار بالشراء
تخرج كلمة (( نعم ))من فمه بشكل تلقائى.
يمكنك ايضا تطبيق هذا الاسلوب مع زوجتك اوابنائك اواصدقائك يمكنك ان تطبقة
مع الجميع كل ماهنالك هو ان تدفع الطرف الاخر الى ان يقول نعم فى البداية
وتبعدة عن الرفض باسلوب صياغة اسئلتك.
لماذا ينجح هذا الاسلوب بهذا الشكل ؟ ان الاجابة ب نعم لاتهيى فقط الاطار النفسى للتفكير ولكنها تهيئ
ايضا الظروف الفسيولوجية المناسبة للجسم ’ وبهذا تصبح كل عمليات الجسم
الذهنية منها والجسدية فى وضع هادئ ومتفتح وميال للقبول حين يقول الفرد (
نعم ) فى البداية.
وعلى نفس المنوال تغير الاجابة ب لا كل العمليات النفسية والفسيولوجية .
فيتحول الشخص الى موقف الرفض والمقاومة وتستعد كل اجهزة الجسم الغدد
والعضلات والاعصاب للقتال . اذا قوبل طلبك بالرفض من البداية سواء من
زوجتك اواطفالك اورئيسك او عميلك المرتقب فان الامر يتطلب شبه معجزة
لتحويل هذا الموقف السلبى الى موقف ايجابى. من الضرورى ان تخطط مدخلك بحيث
تحصل على اجابة بالقبول من الطرف الاخر من بداية الحوار . فاذا كنت تريد
ان تقنع الاخرين بافكارك او كنت تريد ان تتم صفقة اوبيعا ستجد ان قواك
الاقناعية تزداد بصورةدرامية حين تفعل هذا ويعد هذا الاسلوب من اسرار
المهنة للباعة النجوم.
موضوع: ثلاثة من اسرار الباعة الناجحين 
السبت فبراير 16 2008, 17:53
